林作新 亞洲家具聯(lián)合會(huì)會(huì)長(zhǎng)，北京林業(yè)大學(xué)教授

6月份的《深圳家具》雜志是相當(dāng)熱鬧的，在“Ashley中國(guó)遭炮轟”的標(biāo)題下，中國(guó)的家具零售 商以會(huì)長(zhǎng)楊亞中為首，炮轟Ashley。

Ashley還沒有反應(yīng)。

楊亞中的意見是：

——Ashley的加盟條款霸道，想圈錢；

——原本與零售商會(huì)談判合作，中途改為與個(gè)別商家談，各個(gè)擊破。

我想，以上兩條夠不了讓Ashley“入罪”（法律和道德）。加盟條款不好，你可以不加盟；而 合作形式以及與誰合作問題，美國(guó)像這樣的公司，不會(huì)由一個(gè)人說了算。他們的決策團(tuán)隊(duì)可能認(rèn)為 與一個(gè)商會(huì)合作，不會(huì)比與個(gè)別商家合作有利。這些都是在商業(yè)層面上的，對(duì)美國(guó)人來說，是正常 的運(yùn)作。

或者楊亞中的不爽，正如徐建中先生所說的，是由“文化差異”造成的。

讓我們冷靜地來看這一事件。

Ashley是美國(guó)最大的家具銷售商，有440家店，年銷售額在30億美元。但在中國(guó)，不要說一般民 眾沒有幾個(gè)人知道這個(gè)品牌，就是業(yè)內(nèi)人士知道的也不多（可見家具品牌，忙乎了半天也沒什么功 效）。那Ashley拿什么到中國(guó)呢？

——產(chǎn)品設(shè)計(jì)：全是美式的。我一再說，家具不僅僅是功能性的日常用品，同時(shí)也是文化和藝 術(shù)。中國(guó)人無條件地接受世界亂七八糟的文化藝術(shù)，要到什么時(shí)候？難道我們真的永遠(yuǎn)不成熟，永 遠(yuǎn)看不起自己？那不見得。目前有幾家標(biāo)榜純美式家具的大零售店，生意也不怎么樣，反而是那些 半調(diào)子的、中國(guó)式的美式家具賣得比較好，真悲哀！

——經(jīng)營(yíng)模式：Ashley的經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)該是比較先進(jìn)的，從產(chǎn)品展示、店面管理、庫存管理到流 通管理，都十分好。中國(guó)商家看上的就是這些。他們想擺脫目前在大賣場(chǎng)的窘境，想利用Ashley的 經(jīng)營(yíng)模式來提升自己。Ashley的產(chǎn)品能做多久，沒所謂，反正學(xué)到這一套，過渡一下，再去找其他 合適的產(chǎn)品也劃得來。

中國(guó)的經(jīng)銷商心里也明白，Ashley的產(chǎn)品根本不適合中國(guó)市場(chǎng)：

——尺寸太大，公寓用不了；生活習(xí)慣不同，上床要爬梯子，因?yàn)榇蔡撸?/p>

——質(zhì)量屬低檔，在美國(guó)是面向大眾市場(chǎng)的，好像我們的四川兵團(tuán)的產(chǎn)品。但二、三、四級(jí)市 場(chǎng)，設(shè)計(jì)要求更本土化，小城市的消費(fèi)者更實(shí)在，Ashley的價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？

——好賣的產(chǎn)品一下子就會(huì)被小工廠仿冒，Ashley的產(chǎn)品，中國(guó)廠家生產(chǎn)一點(diǎn)問題沒有。其 實(shí)，他們的大多數(shù)產(chǎn)品，也都是在中國(guó)生產(chǎn)的，對(duì)加盟經(jīng)銷商不利。

Ashley當(dāng)然對(duì)以上這些心里有數(shù)，這也就是為什么他們拖到今天才在中國(guó)開第一家店。用來招 加盟店，他們也會(huì)擔(dān)心，這些加盟店會(huì)將他們現(xiàn)有的產(chǎn)品修改，甚至改為中國(guó)式的美式了。Ashley 的核心技術(shù)——管理，都被學(xué)去了。不久之后會(huì)有一大批Bshley、Cshley……零售店出現(xiàn)。

即使中國(guó)的經(jīng)銷商沒這樣的打算，美國(guó)人已習(xí)慣俯視中國(guó)人，他們也會(huì)這般想。 為什么一開始雙方就各懷鬼胎呢？講到底，是雙方的合作條件不成熟。